|
Успешные ПРОДАЖИ
Целевая аудитория: руководители и
менеджеры отделов продаж кампаний, работники
отдела сбыта, менеджеры по работе с клиентами,
продавцы розничной и оптовой торговли.
Тренинг предназначен
также для тех, кто проводит переговоры по оптовой
и розничной продаже/закупке. Одним словом, для
тех, кто убежден, что продать можно все. Нужно
только знать КОМУ и КАК.
В задачи семинара-тренинга
входит дать ответы на вопросы:
• КАК распознать тип Клиента, и подобрать к нему
особый «ключик»?
• КАК привлечь и сохранить клиентов в ситуации,
когда примерно равны цены, схожи качественные
параметры товаров, примерно одинаков сегмент
рынка, да и каналы продвижения примерно
одинаковы?
• КАКИЕ основные факторы, влияют на сбыт товаров
и услуг?
• КАК сохранить установленную цену на товар, и
расположение нашего клиента?
• КАКИЕ marketing-mix мероприятия стимулируют сбыт и
продвигают товары?
• КАКОВЫ технологии убеждения и воздействия на
клиента в ходе продажи?
Программа семинара –
тренинга
"Раньше люди
нуждались в продуктах, чтобы выжить.
Теперь продукты нуждаются в людях…"
Николас Джонсон
1. Подготовка к продаже.
Сбор информации о Клиенте. Типы клиентов.
Методики определения типов клиентов. Правила
взаимодействия с ними в процессе продажи.
Психогеометрия С. Деллингер. Колесо цветотипов
клиентов Юнга-Якоби. Распознавание и управление
потребностями Клиента. Пентаграмма Гингера.
2. Процесс продажи и сбыта товаров/услуг.
Товарные факторы, влияющие на сбыт.
Ценообразование. Основные методы определения
цены. Зависимость цен от целей предприятия.
Каналы сбыта. Поэтапный выбор посредников. Шкала
Лейкарта оценки деятельности посредников. Аудит
системы каналов сбыта.
3. Процесс прямых продаж. Телефонный
маркетинг.
Программа позиционирования товаров/услуг фирмы.
Формула: товар/услуга – фирма – конкурентные
преимущества – выгоды сотрудничества.
4. Работа с возражениями клиента.
Основные типы возражений. Ответы на возражения.
Манипуляции покупателей по цене и методы
отстаивания ценовой политики фирмы на
продаваемый товар. Основные правила
представления коммерческого предложения по
телефону. Тактика клонирования. «Аншлаг никогда
не бывает абсолютным».
5. Манипуляции по цене
• блеф по поводу бюджета
• методика «тетушки Хаббард» или «Тактика
пустого буфета»
• метод инспектора Коломбо
• Метод ложной аргументации в собственной
позиции
• тактика «Салями»
• Прием «Где мое пальто?»
• мандатная тактика в ходе переговоров
• метод скрепок
• методика 100 тысяч «если» или как добиться
скидки
• методы НЛП в ходе переговоров. Якорная тактика
и ее использование.
Манипуляции продавцов
• прием «Подводные камни» или «Правило
Винсента»
• трехэтапное снижение цены
• правило дефицита или прием «Выталкивание за
ограду»
• правило взаимного обмена.
6. Завершение сделки. Приемы подведения
итогов продажи. Приемы: «Метод Сократа»,
«Альтернативный вопрос», «Формула "7 плюсов и 2
минуса"; «Эффект Пигмалиона» или метод
суггестивного программирования Клиента.
Тренер консультант: доктор
педагогических наук, профессор Просвирова Татьяна
Викторовна
Формы работы: мини-тренинги,
упражнения в парах, ролевые и деловые игры,
моделирование профессиональных ситуаций,
мозговой штурм.
Оборудование: медиа-проектор, видеокамера,
ноутбук, флипчарт.
Продолжительность тренинга: два дня, с 10-00 до 18-00.
Место проведения: г. Самара, пер. Курортный, 2,
гостиница "Валентина".
Стоимость участия: 960 руб. с НДС
В стоимость тренинга входят: работа тренера, кофе-брейки,
печатные материалы, сертификаты.
В результате тренинга
участники смогут:
• разрабатывать системную стратегию продажи
товаров/услуг фирмы;
• распознавать типы, поведенческие особенности
клиентов и уметь психологически грамотно
воздействовать на них в ходе продажи;
• работать с возражениями клиента и
использовать коммуникативные приемы, влияющие
на успех сделки;
• использовать возможности телефонного
маркетинга;
• четко представлять ценность продукта/товара
фирмы и уметь грамотно «подать» его клиенту;
• воздействовать на подсознательные мотивы
потребителей с целью осуществления продажи
товара /услуги.
Для регистрации обращайтесь к менеджеру Вере
Маниной 8 (033) 35-59-38 или
manager@samara-cbt.4buh.info
|
|
