ПРОДАЖИ
В ЭПОХУ НАСЫЩЕНИЯ РЫНКА
(ЛИЧНОСТЬ ПРОДАВЦА И ВОЗДЕЙСТВИЕ НА
КЛИЕНТА)
Тренинг
предназначен в первую очередь для компаний,
использующих агентские продажи (рекламные фирмы,
недвижимость, страхование, товары и услуги
люкс-класса, торговые представители, и т.д).
Тренинг помогает как начинающим, так и опытным
сотрудникам отделов продаж в решении знакомых им
проблем:
- Самосаботаж. Преодоление отторжения. Снижение
мотивации.
- Захват и удержание внимания клиента. Качество
контакта. Сила воздействия.
Специфика
тренинга: подготовка к работе в условиях
высокой конкуренции. Автор, опираясь на свой опыт
ведения бизнеса в условиях насыщенного и крайне
конкурентного американского рынка, использует
примеры и методы, адаптированные для
национального бизнеса.
Основная идея: В
XXI веке, в условиях насыщенного рынка, успешный
продавец должен уметь воздействовать на эмоции
клиента, грамотно коммуницировать с ним на
подсознательном уровне. Рост продаж напрямую
зависит от личности продавцов, их внутренних
настроек, и умения «понравиться клиенту».
Существенно увеличить КПД эмоционального и
смыслового контакта «продавец – клиент» и
призван этот тренинг.
Задачи тренинга:
- Анализ и устранение причин самосаботажа.
- Осознание связи между личными целями и
интересами бизнеса
- Изменение внутренних установок продавца –
усиление мотивации.
- Овладение техниками захвата и удержания
внимания клиента.
- Заключение сделки через воздействие на эмоции
клиента.
Отдача тренинга:
- Увеличение объемов продаж за счет роста
мотивированности сотрудников.
- Увеличение объемов продаж за счет применения
новых техник воздействия.
- Построение более прочных отношений
«продавец-клиент». Улучшение качества контакта с
клиентами. -Уменьшение числа конфликтов.
-Возможность быстрой диагностики потенциала
сотрудников во время тренинга.
Программа
тренинга:
1. Устранение
самосаботажа и рост мотивации персонала
- Что такое «самосаботаж»? Навыки отслеживания
самосаботажа.
- Причины и устранение внутренних страхов
продавцов (страх нового контакта, страх
отторжения, страх ответственности и т.д.).
- Резервы самомотивации и самоорганизации.
2.
Антистресс-техники и предотвращение «выгорания»
продавца
- Альфа и Бета состояния.
- Приемы быстрого снятия напряжения.
- Самонастройка перед контактом с клиентами.
- Грамотный анализ и принятие решений в
стрессовых ситуациях.
- Взаимодействие с конфликтными клиентами.
- Развитие и использование интуиции.
3. Умение
воздействовать на эмоции клиента
- «Модель Айсберга». Значение подсознательного
восприятия.
- Первый контакт. Классификация клиента.
Подстройка.
- Каналы восприятия. Воздействие через
доминирующий канал.
- Невербальные и паралингвистические сигналы.
- Тренировка ключевых жестов и поз.
- Владение голосом: 1,2 и 3-й голосовой режимы,
дыхание, дикция.
- Контроль над использованием слов-паразитов.
- Создание эмоционально значимых образов.
4. Подготовка и
проведение эффективной презентации.
- Метод «CODE®» - (Client’s-Oriented DElivery).
- Структура подачи информации.
- Как правильно сформулировать УТП?
- Визуальные средства воздействия.
- Энергетический контакт с аудиторией.
- Заражение «вирусом энтузиазма».
- Цели презентации: формирование стимула к
действию.
- Практикум: конкурс на лучшее
выступление-презентацию.
- Обратная связь, анализ и устранение ошибок.
5. Продажа
«по-американски» и «по-русски» - специфика рынка
- Особенности менталитета российского клиента.
- Преодоление недоверия.
- Философия «win – win» - русский вариант.
- Адаптация системы «программирования успеха»
Т.Роббинса.
В процессе тренинга
демонстрируются фрагменты из авторской
телепередачи М.Шаинского «Формула Успеха» (WMNB-TV;
ICN-TV, New York).
Для устранения самосаботажа и программирования
на достижение новых целей используется
адаптированная методика Энтони Роббинса –
самого результативного и высокооплачиваемого
тренера-консультанта в США.
Семинар проводит: Совин Максим
- журналист, продюсер, бизнесмен,
бизнес-консультант, автор тренинговых программ.
Россия, г.Москва
|
