Искусство
коммерческих переговоров
Интенсивный Видео Тренинг
На кого рассчитан тренинг:
Тренинг рекомендуется
руководителям, руководителям подразделений и
менеджерам, торговым представителям, HR- и
тренинг-менеджерам, руководителям отделов
продаж, ответственным продавцам. Он будет
полезен всем тем, кто работает с клиентами, ведет
переговоры; тем, кто, по роду своей деятельности,
должен уметь влиять на принятие решений другими
людьми.
Цель:
Быть Лучшим в Переговорах.
Повысить личную эффективность в ведении
переговоров. Лидерство в деловом общении.
Темы тренинга:
1. "Законы Переговоров"
* Виды Переговоров и Переговоры в которых Вы
участвуете.
* Этапы Переговоров.
* Особенности Процесса Переговоров.
* Ведущие Принципы Ведения Переговоров: Принципы
Кови, Нюрнберга, Ковена, Дассена.
* Основные и Вспомагательные Инструменты
Переговоров.
2. Фундамент Эффективности: Подготовка
Переговоров
* Получение необходимой предварительной
информации.
* Предварительная договоренность о визите.
* Как заранее предусмотреть позицию партнеров по
переговорам.
* Подготовка целей визита. Прописывание
сценариев переговоров.
3. Визит. Начало Переговоров
* Первый Контакт. Первые Впечатления. Начало
взаимовлияния.
* Постановка Целей Визита.
* Разведывательно детективная часть: Ориентация
и сбор информации. Выяснение Реального Положения
Клиента.
4. Создание Общего Поля Понимания
* Искусство расспрашивать, выслушивать и
отвечать.
* Стандартные и нестандартные вопросы. Типология
Вопросов.
* Вопросы и ответы, которых следует избегать.
5. Заинтересовывание и Презентация
* Эффективное представление преимуществ своего
предложения.
6 Усиление Интереса Клиента - Углубление и
Расширение Аргументации
* Использование информации об экономической
ситуации и текущих проблемах клиента.
* Калькуляция прибыли от товара для Клиента.
* Продажа экономического эффекта от моего товара
для компании клиента.
* Обсуждение Соотношения Инвестиции / прибыль в
аргументах.
* Сравнение выгоды с предложениями конкурентов.
* Акцентирование внимания на прибыль компании и
лица, принимающего решения.
7. "Сердце Переговоров" - Торговля
* Работа с возражениями. Аргументы и
контраргументы.
* Представление и обсуждение цены.
* Кульминация - Завершение Переговоров -
Достижение Договоренностей.
8. "Особые Переговоры"
* Работа с "Тупиковыми Ситуациями".
* Переговоры на фоне конфликта.
9. "Гарвардская Школа Ведения
Переговоров"
Методическая основа:
В основу тренинга заложены:
1) теоретические блоки, деловые игры,
упражнения;
2) работа в группах, "Переговорные Поединки"
3) видеосъемка, с дальнейшим обсуждением
отснятого материала;
4) авторские разработки тренера, полученные за
годы работы в этой области.
Форма проведения:
60% времени практики и 40% времени
теоретические занятия.
Такое соотношение теории и практики позволяет
участникам получить теоретическое обоснование и
практический навык работы с предлагаемыми на
тренинге техниками и технологиями. Выдается
сборник материалов по тематике тренинга.
|
